¿Cómo manejas las objeciones? Quiz gratis

Nueve situaciones reales con clientes que dudan. Elige la respuesta que más se parezca a lo que harías de verdad, no a lo que crees que deberías hacer.

Sin cuenta, sin tarjeta. Tus respuestas se quedan en este navegador hasta que termines.

Pregunta 1 de 9Un cliente potencial te dice: «Es que me parece caro». ¿Cuál es tu primera reacción?

Le explico qué incluye y en qué se diferencia de otras opciones del mercado.Le digo que lo entiendo, que es una decisión importante, y le dejo espacio para hablar.Le pregunto «¿caro comparado con qué?» para entender qué tiene en mente.Le propongo mirar cuánto le cuesta seguir con el problema que me ha contado.

Pregunta 2 de 9Alguien te dice: «Tengo que consultarlo con mi pareja o con mi socio». ¿Qué haces?

Le digo que me parece lo más normal y le pregunto si prefiere que hablemos los tres.Le pregunto qué cree que dirá esa persona y qué le preocuparía a ella.Propongo agendar esa conversación a tres bandas esta semana para resolver dudas de golpe.Le preparo un resumen claro para que pueda explicárselo a la otra persona.

Pregunta 3 de 9Un cliente te cuenta: «Ya probé algo parecido y no me funcionó». ¿Cómo respondes?

Le pregunto qué probó, qué esperaba y en qué punto falló.Le digo que justo por eso conviene ver si esta vez el planteamiento es distinto.Le explico con hechos concretos en qué se diferencia lo que yo ofrezco.Le reconozco que una mala experiencia deja huella y le pido que me cuente cómo fue.

Pregunta 4 de 9A mitad de tu presentación, el cliente te interrumpe con una duda. ¿Qué haces?

Respondo breve y enlazo con el punto de la presentación donde esa duda se resuelve sola.La respondo en el acto con precisión y retomo el hilo.Paro, le agradezco la pregunta y compruebo que se queda tranquilo con mi respuesta.Le devuelvo la pregunta: «¿Qué te lleva a plantearlo?».

Pregunta 5 de 9En el instante en que oyes una objeción, ¿qué es lo primero que sientes?

Ganas de aclarar el malentendido con información.Ganas de que la persona se sienta comprendida.Curiosidad por saber qué hay realmente detrás.Ganas de dar la vuelta a la conversación hacia lo que sí quiere.

Pregunta 6 de 9El cliente dice: «No es el momento». ¿Cómo sigues?

Respeto su ritmo, le digo que no hay problema y que seguimos en contacto.Le pregunto qué tendría que pasar para que sí fuera un buen momento.Le planteo una primera fase pequeña para empezar sin comprometerse a todo.Le muestro con un ejemplo lo que podría ganar o perder por esperar.

Pregunta 7 de 9Un cliente se muestra desconfiado y te hace preguntas casi de examen. ¿Qué haces?

Le pregunto qué le preocupa de fondo, porque tantas preguntas suelen esconder algo.Le propongo una prueba o un primer paso en el que pueda comprobarlo por sí mismo.Contesto con datos, casos reales y todo lo que pueda documentar.Le agradezco que sea tan cuidadoso y le transmito que tiene todo el derecho a preguntar.

Pregunta 8 de 9Recuerdas una objeción que te dejó sin palabras. ¿Qué haces después?

Ensayo en voz alta con un compañero cómo cambiar el rumbo de la conversación.Preparo una respuesta bien armada, con datos, para la próxima vez que salga.Pienso en cómo se sintió esa persona y en qué le podría haber dicho para tranquilizarla.Anoto qué pregunta habría sacado antes a la luz lo que había detrás.

Pregunta 9 de 9Para ti, una objeción es sobre todo...

una duda que se resuelve con la información adecuada.una emoción o un miedo que necesita ser escuchado.una pista de lo que de verdad piensa el cliente.una ocasión para mostrar otra manera de ver la decisión.

Cuando termines verás un adelanto de tu perfil. Para ver el resultado completo, con fortalezas, puntos ciegos y consejos, crearás una cuenta gratuita en la Academia.